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Cómo captar al cliente: con seguridad

El lenguaje BAP: Breve pero efectivo, expresiones lingüísticas Activas y un lenguaje Positivo (nunca utilizar el “No”)

Siempre he sabido que con la seguridad se llega, si no a todos sitios, a casi todos, pero soy más consciente de ello desde que trabajo en un gabinete de comunicación, en el trato directo con el cliente, en el tú a tú y, sobre todo, en la responsabilidad de guiar, asesorar y orientar. Lo tengo más que claro: tu seguridad transmite confianza al cliente. La seguridad genera más seguridad, genera credibilidad.

Y lo mejor de todo, la seguridad puede crecer en ti, se puede gestar, amoldar, trabajar en ella, por y para ella. En un gabinete de prensa, donde los contactos, la rapidez de reacción y la inmediatez de la información son fundamentales, el no dudar y el dar respuestas inmediatas y eficaces es siempre un plus, y más que un plus debe ser una condición a la que el cliente no debe renunciar y que el periodista debe dar sin tapujos. En realidad considero que de la seguridad no se habla, no va implícita en el contrato firmado; la seguridad se palpa, se debe notar en el trato, en la convicción de ideas y, sobre todo, en el conocimiento certero del cliente y de lo que quiere y busca en ti. Aunque no te lo diga, ten claro que una de las cosas que quiere de un gabinete de comunicación es seguridad; él a lo mejor no lo sabe, pero la quiere, la necesita.

Porque son muchas las decisiones, mayores o menores, que se toman a lo largo del día con un cliente, “qué titular ponemos”, “dónde me coloco para la foto”, “qué portada te parece más correcta”, “¿no crees que con esta pregunta podemos incomodar al consejero?”, “¿crees que debemos convocar a los medios?”, “¿qué me recomiendas, desayuno informativo o simple rueda de prensa?”…, y así hasta un sinfín de decisiones que para tu cliente son tan importantes como para un corredor de bolsa saber cómo está hoy el IBEX 35.

Tú debes decidir por él casi siempre, y si él ve que dudas, tu reputación puede flaquear, y mucho.

Lenguaje BAP

Hay algunas pautas que desde AsComunicación siempre hemos tenido claras a la hora de transmitir seguridad. Una de las primeras que escuché fue la mencionada por la “jefa”, “nunca digas ‘creo’, me lo decía mi padre y ahora lo digo aquí, ¿qué es eso de ‘creo’”. Y es cierto, a un cliente le deja por los suelos si al preguntarte dónde se pone para la foto le dices “puessssssssssss, creo que aquí”. ¡¡Error!! Aquí una clave: muchas veces dudas, como todo mortal, pero no se debe notar y la respuesta ha de ser inmediata.

Y además, tras mantener una larga e interesante conversación con la especialista en Formación de Ventas y Marketing, Silvia Elena García, para uno de nuestros reportajes sobre venta, me enumeró una serie de pautas, enfocadas al comercial que bien se pueden trasladar al gabinete de comunicación y a sus profesionales.

En primer lugar no basta con ser agradable y caer bien, que desde luego son tus primeras cartas de presentación, después debes saber escuchar, estar atento a las necesidades de tu cliente y, a continuación, transmitir seguridad y credibilidad utilizando un lenguaje BAP: Breve pero efectivo, expresiones lingüísticas Activas y un lenguaje Positivo (nunca utilizar el “No”).

Pautas muy útiles, claves y desde luego que dicen mucho de un gabinete como profesional y hasta como “persona de confianza” para el cliente. Porque él quiere lo mejor de ti y tú tienes que ofrecérselo.

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