Para poder implantar de forma saludable un equipo comercial, debemos contar con las siguientes herramientas:

• Ventas
• Compras
• Marketing

Para crear el equilibrio perfecto, el Dpto. de Compras debe ser independiente del Dpto. de Ventas, cumpliendo ambos sus cometidos, comprar y vender.

Por su parte Marketing se encargará de la imagen de la marca, producto, cálculo de volumen de ventas y cálculo económico del producto y/o servicio en relación directa con el coste de compra y el valor de mercado.

Otro gran objetivo compartido entre ventas y marketing es la creación de una red de clientes fidelizados que atraigan a más público objetivo a la marca, potenciando la notoriedad, conocimiento de marca, visibilidad, reputación, y por último ampliación de cuota de mercado.

Por tanto, podemos resumir que la elaboración de un Dpto. Comercial tendrá dos grandes vertientes:

• Dpto. Comprar y Dpto. Financiero
• Dpto. Ventas y Marketing

La Dirección General será quien coordine y asuma el control entre dichos departamentos, consiguiendo que las ventas superen notablemente y por encima de los objetivos planificados la venta final del producto.

La estructura y jerarquía a seguir para sacar el mayor rendimiento posible a una red comercial es la siguiente:

• Selección de equipo de ventas
• Formación
• Política de remuneración del Dpto. Ventas
• Control y supervisión de resultados
• Política de distribución de zona
• Canalización de clientes por sector

Estos puntos son clave para comenzar con la organización e implantación del área de ventas, sin embargo esta estructura no sería viable sin el apoyo de Marketing, su papel fundamental es:

• Investigación de mercados
• Segmentación del mercado
• Elaboración del plan director y análisis DAFO
• Política de precio
• Distribución/ alcance
• Publicidad

Por su parte, la estructura del Dpto. de Compras debe adaptarse a las necesidades destacadas anteriormente, desarrollando un plan de necesidades y selección de proveedores estratégicos, alternativas de negocio y condiciones y oportunidades del mismo.

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